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목차
서론
우리는 생각보다 자주 협상을 경험합니다. 일상적인 대화에서부터 회사에서의 큰 결정까지 협상은 우리의 삶에 깊숙이 자리 잡고 있습니다. 친구와의 약속 장소를 정할 때, 직장에서 프로젝트 진행 방식을 논의할 때도 협상의 기술이 필요합니다. 특히나 사업을 운영하거나 직장 생활을 하면서는 더더욱 효과적인 협상 기술이 필수적입니다.그런데도 대부분의 사람들은 협상을 '누군가 이기기 위해 상대를 설득하는 것' 정도로 여기고, 효과적인 협상의 방법에 대해서는 잘 모릅니다. 하지만 협상은 단순한 설득을 넘어, 갈등을 최소화하고 상호 간의 이해를 높여 최적의 결과를 도출하는 기술입니다. 로저 피셔와 윌리엄 유리의 저서"협상의 기술(Getting to Yes)"은 이러한 협상 과정을 체계적으로 설명하는 협상 실전 가이드북입니다. 이 책은 하버드 협상 프로젝트(Harvard Negotiation Project)를 바탕으로 쓰였으며, 누구나 실생활에 적용할 수 있는 실용적인 협상 전략을 소개하고 있습니다.책의 핵심 주제는 "상호 이익을 극대화하는 방법으로 협상하라"는 것입니다. 기존의 협상에서는 한쪽이 이기기 위해 다른 쪽이 양보해야 한다는 방식이 많았지만, "협상의 기술"은 이러한 접근을 피하고, 서로의 목표를 이루기 위해 협상하는 방식을 제안합니다. 이로 인해 "협상의 기술" 은 출간 이후 30여 년간 꾸준히 사랑받으며 협상 관련 분야의 고전으로 자리 잡았습니다.본 서평에서는 이 책에서 소개하는 주요 협상 기술과 전략을 분석하고, 이를 실생활에 어떻게 적용할 수 있는지 알아보도록 하겠습니다. 협상에서 사람을 떼어내는 방법, 입장보다는 이익을 추구하는 자세, 서로 만족할 수 있는 결론을 찾아가는 윈-윈 협상, BATNA의 중요성 등 다양한 협상 전략을 다룰 예정입니다. 이를 통해 협상에 대한 인식을 새롭게 하고 협상 능력을 높일 수 있는 구체적인 팁을 얻으실 수 있을 것입니다.
"협상의 기술" 핵심 내용과 실전 전략
1. 협상의 원칙: 문제를 사람과 분리하라
"협상의 기술"에서 제안하는 첫 번째 협상 원칙은 바로 '문제와 사람을 분리하라'는 것입니다. 협상을 진행하다 보면 상대방의 주장과 태도가 본인에게 반감을 일으키거나 갈등을 부를 수 있습니다. 하지만 저자들은 협상에서 감정적인 접근은 갈등을 악화시킬 뿐이라 경고하며, 이러한 상황일수록 협상 문제와 상대방의 인격을 명확히 구분하는 태도를 취하라고 조언합니다.사람과 문제를 분리하는 것에는 감정을 제어하는 능력이 필수적입니다. 예를 들어, 직장에서 새로운 정책 도입을 두고 상사가 나와 의견이 다를 때, 이 상황을 '상사가 나에게 반대하는 것'이 아니라 '정책 방향에 대한 입장 차이'로 인식하는 것이 중요합니다. 상대의 행동이나 말투로 인해 감정이 상하더라도, 그것을 협상 문제와 연결 짓지 말아야 한다는 것입니다. 특히 이러한 감정적 반응이 사라지고 나면 협상 과정에서 나왔던 유용한 논의들이 재조명될 수 있기에 감정 관리는 필수입니다.이 원칙은 단순히 감정 통제에 그치지 않고, 협상 테이블에서 사람을 존중하는 기본 자세로 연결됩니다. 상대방의 주장과 태도에 있어 왜 그들이 그러한 입장을 취했는지 이해하려는 태도를 가지는 것이 중요합니다. 협상에서 상대를 이해하는 것은 신뢰를 쌓는 첫걸음이며, 이는 협상의 결과에도 영향을 미칩니다. 협상 중 의견이 충돌하더라도 상대방을 인격적으로 존중하고, 문제에 집중하여 논의하는 것이 더 나은 협상 결과를 도출하는 데 매우 중요합니다.이러한 기술은 특히 갈등을 해결해야 할 상황에서 유용합니다. 갈등을 개인적인 문제로 접근하지 않고, 해결해야 할 과제라고 인식하면 감정적 대응을 줄이고 협력적인 접근이 가능해지기 때문입니다. 감정을 배제하고 논리적으로 문제를 바라보는 시각은 결국 협상의 질을 높이고, 협상 관계를 더욱 건설적으로 만드는 중요한 요소로 작용합니다.
2. '이익'에 초점 맞추기: 입장보다 이익을 따지기
협상에서 입장이 아닌 이익을 따지는 자세는 이 책에서 매우 강조되는 부분입니다. '입장'이란 협상자가 처음에 내세우는 조건이나 요구를 의미하고, '이익'은 그 요구 뒤에 숨어있는 실제 이유나 필요를 의미합니다. 사람들은 종종 입장을 고수하는데, 이는 자신이 원하는 구체적인 목표를 이루기 위해 필요하다고 느끼기 때문입니다. 그러나 입장을 고수하는 대신 각자가 진정으로 원하는 이익에 집중하면 더 효과적인 협상 결과를 얻을 수 있습니다.책에서는 이를 '왜'에 대한 질문으로 설명합니다. 상대방의 요구사항에 대해 "왜 그것을 원하는가?"라고 물어보고, 나아가 상대의 본질적인 필요와 욕구를 파악해야 한다고 말합니다. 예를 들어 직장에서 예산 문제로 부서 간 협상이 이루어질 때, 한 부서는 프로젝트 예산을 늘려야 한다고 주장할 수 있습니다. 하지만 실제로는 예산을 늘리지 않더라도 다른 자원을 지원받거나 작업 인력을 늘리는 방식으로도 이익을 충족시킬 수 있는 경우가 많습니다. 따라서 예산 확대라는 입장이 아닌 프로젝트 성공을 위한 필요 조건이라는 이익에 집중해 문제를 접근하면 서로의 이익을 모두 충족시킬 수 있는 대안을 마련할 가능성이 커집니다.이익에 집중하는 자세는 협상 참여자 간의 신뢰를 구축하는 데도 효과적입니다. 상대방의 입장을 공격하거나 비난하기보다 서로가 추구하는 이익을 이해하려고 할 때, 협상은 논쟁이 아닌 문제 해결의 과정으로 변화합니다. 이는 상대가 본인의 이야기를 존중받고 있다고 느끼게 하여, 협상의 진행을 더 원활하게 만듭니다. 이 과정에서 상대방이 느끼는 두려움이나 불안감도 해소될 수 있어, 장기적으로도 협력적인 관계를 유지할 수 있는 중요한 요소가 됩니다.협상에서 입장 대신 이익에 집중하는 자세는 협상가의 유연성도 향상시킵니다. 상황에 따라 해결책이 변경되더라도 본질적인 이익만 충족되면 만족할 수 있기 때문입니다. 결과적으로 양측이 서로의 요구를 존중하며 이해할 수 있는 분위기를 형성하여, 더욱 긍정적인 협상 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
3. 윈-윈 전략: 상호 이익을 도모하라
"협상의 기술" 이 강조하는 윈-윈(Win-Win) 협상 전략은 협상을 통해 모두가 승리할 수 있는 방안을 모색하는 데 그 목적이 있습니다. 많은 사람들은 협상을 단순히 이기기 위한 게임으로 생각하지만, 저자들은 협상은 서로의 이익을 충족시키는 과정이라고 설명합니다. 여기에서 윈-윈 전략은 양측이 최상의 결과를 얻을 수 있도록 협력하며 창의적인 해결책을 찾는 데 집중합니다.이를 위해 저자들은 "창의적으로 사고하라"고 강조합니다. 양측이 서로의 입장을 충분히 이해하고 공감할 수 있는 방법을 찾는 과정에서 새로운 해결책이 탄생할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 두 사람이 한정된 자원을 두고 협상할 때, 그 자원을 동일하게 나누는 대신 자원 활용을 극대화할 수 있는 협력 방안을 찾아가는 방법입니다. 협상에서 서로의 이익을 충분히 고려하고 인정할 때, 양측이 긍정적인 결과를 경험할 수 있습니다.윈-윈 전략은 특히 관계 유지가 중요한 협상에서 더 큰 힘을 발휘합니다. 직장 내 협상, 비즈니스 계약, 가족 간 협상 등에서 단순히 한 번의 거래로 끝나는 협상이 아니라, 장기적인 관계와 신뢰가 중요한 상황에서 윈-윈 접근법은 신뢰를 쌓고 관계를 강화하는 데 도움을 줍니다. 서로에게 이익이 되는 방식으로 문제를 해결하면, 상대는 나와의 협상에 대해 긍정적인 경험을 가지게 되고, 이는 장기적인 협력 관계로 이어질 가능성이 높아집니다.결과적으로 윈-윈 협상은 상호 만족과 장기적 관계 개선을 목표로 합니다. 한쪽의 희생이 아닌 상호 협력을 통해 해결책을 찾는 것은 앞으로의 협상 관계를 더욱 긍정적으로 발전시키는 데 매우 중요하며, 궁극적으로는 신뢰 관계를 통해 더 큰 목표를 이룰 수 있는 기회를 제공하는 전략이라 할 수 있습니다.
4. BATNA의 중요성: 대안 없이는 협상에 들어가지 말라
협상에서 실패했을 경우를 대비한 최선의 대안(BATNA)을 준비하라는 조언은 이 책에서 매우 중요한 부분을 차지합니다. BATNA는 'Best Alternative to a Negotiated Agreement'의 약자로, 협상에서 합의에 이르지 못할 때 사용할 수 있는 최고의 대안을 의미합니다. BATNA를 확보하는 것은 협상 중 자신감을 갖고 임할 수 있는 중요한 방법이며, 상대가 불리한 조건을 제시할 경우에도 선택의 폭을 넓혀줄 수 있습니다.예를 들어, 고용 협상에서 BATNA를 설정해 두면 협상에서 지나치게 불리한 조건을 수용하지 않을 수 있습니다. 예컨대 입사 조건이 기대에 못 미칠 때, 다른 회사를 대안으로 삼아 입사를 선택할 수 있는 BATNA가 있다면 협상에서 원하는 조건을 끌어내는 데 도움이 됩니다. 협상에서 BATNA를 갖고 있다면 협상 결과에 지나치게 의존하지 않고, 불리한 상황에 몰리지 않으므로 더 나은 조건을 만들어갈 수 있습니다.BATNA를 준비하는 것은 협상의 성공 가능성을 높여주며, 상황이 뜻대로 풀리지 않을 때에도 차선책을 확보할 수 있어 결과에 덜 의존하게 됩니다. BATNA는 협상에서 합리적인 선택을 내리는 중요한 역할을 하며, 협상에서 유리한 위치를 지키게 합니다.
결론
로저 피셔와 윌리엄 유리가 제시하는 "협상의 기술" 은 협상을 위한 체계적이고 실용적인 접근 방식을 제공합니다. 협상은 단순한 경쟁이 아닌 상호 이해와 협력 과정임을 이 책을 통해 깨달을 수 있습니다. 문제와 사람을 분리하고, 입장이 아닌 이익에 집중하며, 창의적인 해결책을 모색하는 윈-윈 접근법은 모두가 성공적인 협상가가 되기 위해 필요한 태도와 전략입니다. 특히 BATNA 개념을 익혀 협상에 자신감을 가지고 임하는 것은 더 나은 협상 결과를 보장할 수 있는 효과적인 방법입니다.이 책은 협상을 통해 갈등을 해결하고 더 나은 관계를 형성하고자 하는 사람들에게 필수적으로 읽어야 할 가이드입니다. 책의 원칙을 통해 일상 생활에서도 긍정적이고 창의적인 협상가로 성장할 수 있으며, 이 책을 통해 습득한 협상 기술이 장기적으로 성공적인 관계와 목표를 이루는 데 큰 도움이 될 것입니다.